Топ-3 ошибок, убивающих ваш магазин на Amazon

Управлять магазином на Amazon это всё равно что делать «всё для всех» — вы должны постоянно держать руку на пульсе. Иногда кажется, что товары продаются сами собой, а иногда — что они не получают заслуженного внимания. Знакомая ситуация? Но есть и хорошая новость: всегда можно превратить вялотекущие продажи в огромный доход.   

На этой неделе мы рассмотрим самые распространённые ошибки, которые могут негативно повлиять на ваш магазин Amazon. Вот ключевые области, которые вы можете улучшить — от фулфилмента Amazon до ценообразования.

1. Неверная оценка аудитории

Возможно, вы думаете, что запустить магазин на Amazon легко. Ведь может показаться, что достаточно просто предположить, какая у вас аудитория, как она себя ведёт и что ищет. Особенно если вы сами участвуете в создании продукта и делаете выводы об аудитории на основе своего поведения.

Мы приведём в качестве примера магазин одежды для велоспорта, о котором нам недавно рассказали на конференции Affiliate World Barcelona. Магазин работал в Турции, а их клиенты были, в основном, из США, поэтому у компании не было личного контакта с аудиторией. Их бренд основали поклонники велоспорта, которые мечтали предоставлять лучшее снаряжение по относительно доступным ценам.

Однако продажи оставляли желать лучшего, и владельцев убедили провести исследование аудитории. Они начали собирать данные с нуля через всплывающие окна и продуктовые опросы на своих сайтах.

Вскоре они выяснили, что их аудитория сильно отличается от той, которую они себе представляли. Их клиенты, безусловно, были поклонниками велоспорта, но они шли в магазин на Amazon за «крутой» одеждой. Им нужна была экипировка стильных ярких цветов, которую больше нигде нельзя было найти, чтобы они могли самостоятельно сочетать её элементы друг с другом.

Полученные знания помогли им кардинально изменить свою стратегию, и их доход значительно вырос. Они перестали позиционировать себя как магазин одежды для велоспорта топового технического уровня. Теперь они презентовали себя как магазин стильной одежды и уникальных комбинезонов для велосипедистов. Они смогли построить собственное сообщество на энтузиазме покупателей, побудив их делиться продуктом в социальных сетях, общаться друг с другом и в итоге стать сторонниками бренда.   

Это простой пример, но он отлично показывает, как важно правильно представлять себе свою аудиторию — даже если вы хорошо знаете свою область, не решайте за других, как они себя поведут!

2. Проблемы с фулфилментом

Как мы уже упоминали в нашем посте про повышение рейтинга магазина на Amazon, фулфилмент на Amazon — критически важная возможность для роста вашего магазина, которую легко упустить из виду.  

Под фулфилментом подразумевается хранение, упаковка и отправка заказов, а также организация и приём возвратов. Это чрезвычайно важный элемент запуска магазина: быстрая и надёжная доставка — это презентация вашего бренда и один из главных факторов, способствующих хорошим отзывам. Более того, Amazon использует показатели фулфилмента при расчёте рейтинга ваших продаж. А ещё это драйвер клиентской лояльности, особенно если вы можете превзойти своих конкурентов в условиях доставки и возврата.

Проблемы возникают, когда начинаются задержки и перебои. Зачастую молодые компании предпочитают осуществлять доставку на Amazon собственными силами — сами хранят товар, сами упаковывают его и сами отправляют. Эта схема отлично работает, пока объём продаж небольшой, но при расширении вы заметите, что ваша команда работает на износ, сроки доставки увеличиваются, а уровень удовлетворённости падает. 

Настойчивое желание организовывать фулфилмент своими силами еще может быть вызвано беспокойством, что вам придется взвалить на себя расходы за ещё одну форму фулфилмента Amazon. Тем не менее краткосрочные инвестиции сейчас могут принести огромную отдачу в будущем.

Ещё один вариант — это сторонние логистические сервисы (которые часто называют 3PL) или фулфилмент Amazon (FBA).

Простыми словами, с 3PL вы отдаёте свой фулфилмент Amazon на аутсорсинг другой компании, которая возьмет на себя цикл доставки и, как правило, хранение ваших товарных запасов. Это идеальный вариант, если вы переросли своё помещение и начали замечать, что скорость обработки заказов снизилась.

Переход на 3PL может принести огромную выгоду вашему бизнесу — вы снизите время ожидания, повысите скорость доставки и сможете обеспечить бесперебойный и в идеале отслеживаемый сервис от оформления заказа до доставки к двери. Этот способ особенно популярен среди компаний, которые продают на нескольких платформах одинаковый ассортимент, так как фулфилмент-компания может обрабатывать заказы не только с Amazon.

Если же вы продаёте исключительно на Amazon, то FBA — одно из лучших решений. В рамках этой программы Amazon самостоятельно хранит ваши товары в своих центрах обработки заказов и берёт на себя полный цикл, начиная от доставки силами собственной логистической сети до обработки клиентских запросов.

Вы также получаете возможность предложить услугу Amazon Prime на товары, которые соответствуют её требованиям. Так вы сможете обеспечить себе конкурентное преимущество, осуществляя доставку на следующий день (и, по мнению некоторых экспертов, это сыграет положительную роль при вычислении рейтинга продаж Amazon).

Собственные исследования Amazon показывают, насколько выгодной может быть внутренняя доставка Amazon с FBA: в Великобритании продавцы сообщают о 35% росте продаж после перехода на этот сервис.

Как мы отмечали выше, если вы продаёте на нескольких платформах, это может быть более сложной задачей с точки зрения логистики, потому что вам нужно выделять часть своих товарных запасов специально под Amazon. Однако если вы продаёте только на Amazon, то это может вывести магазин с вялотекущими продажами на совершенно новый уровень.

3. Некачественное планирование цен

Поначалу некоторые компании устанавливают цены на Amazon чуть ли не наугад. Зачастую компании изучают рынок, цены конкурентов и объём спроса, а потом устанавливают собственные цены и не меняют их.

Раньше этого могло быть достаточно, но в 2022 году в нашем распоряжении есть намного более мощные модели ценообразования! Статичная цена на Amazon никак вам не поможет, если ваш магазин испытывает трудности.

Скорее всего, ваше ценообразование было основано на поиске золотой середины между разными сегментами клиентов, различными периодами спроса в течение года и так далее. А теперь представьте, что вы могли бы лучше произвести оценку этих факторов.

Для многих компаний одной из самых важных тактик ценообразования на Amazon является так называемый репрайсинг.

Стратегия репрайсинга заключается в том, что вы меняете свои цены, подстраивая их под определённые ситуации и контексты, например, под изменение спроса или повышение и снижение цен у конкурентов.

Как и в случае с фулфилментом Amazon, есть маленькие компании, которые вручную меняют свои цены по мере необходимости. Это вполне выполнимо, когда товарные запасы небольшие, но превращается в трудоёмкую задачу, если вы масштабируетесь.  

В этом случае многие компании пользуются сторонними инструментами репрайсинга для Amazon (а их существуют сотни!). Они используют автоматизацию, чтобы исключить ручной мониторинг и изменение цен. Цены на ваши продукты могут повышаться, если продажа кажется вероятной, и понижаться, если конкурент поднимается в рейтинге продаж, и так далее. Многие инструменты также предлагают фильтры и исключения, чтобы вы могли ориентироваться на конкретных конкурентов или действия покупателей.

Так вы сможете сохранить динамику и проактивность ценообразования на Amazon и вывести свой магазин на новый уровень.

Расширяйте свой бизнес на Amazon

Это были всего лишь три совета, которые помогут вам масштабировать свой магазин, но на самом деле их гораздо больше. Например, рост продаж можно увеличить, управляя несколькими аккаунтами. Если доход с одного магазина улучшится, представьте, как много возможностей откроет управление несколькими магазинами. Это уже стало реальностью для тысяч продавцов по всему миру: узнайте, как у них это получается из нашей статьи о масштабировании бизнеса с помощью нескольких аккаунтов.